當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內容
營銷人成長六大法則
作者：佚名 日期：2003-2-15 字體：[大] [中] [小]
-
在營銷領域摸爬滾打轉眼就已四年時間，這對于只爭朝夕的職業營銷人來說，應該不算一個很短的周期，回想懷揣兩千元錢出門闖天涯時的滿腔激情以及從一個小小的文案員到策劃經理、銷售經理、市場總監、營銷總經理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態，遂將自己幾年來的得失拿來探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。
法則之一：將自己的優勢磨成一把尖刀
古語曰：人有所長，術有專攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點時， 文字功底開始見長，在校園走向社會時，數百篇文學、新聞作品散見各大報刊，在同學和熟人中也謀得過“小秀才”稱號。于是在“寫”和“出點子”這兩個方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應聘做一名兼職文案員，幸運的是，當一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時，給了我一次機會。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因為這份能“寫”而形成的獨特優勢，本人在一知名醫藥保健品企業的數千名應聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進醫藥保健品行業，進入真正的營銷實戰領域。基于這段經歷，筆者認為，在營銷人的職業生涯中，應該首先明白自己的優勢，并以自身的優勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因為一切人和事物都在不斷的發展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學著做銷售，重要的是，每一個營銷人應該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領導及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征徐之時都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機遇的口子，并在日后的職業生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！
法則之二：以“好眼光”來跨過入業的門檻
臺灣著名成功學大師陳安之先生在一次創業演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統市場，開創出一個擁有堅實技術壁壘和超高利潤率的全新行業領域。而做為初入營銷行業的新手，在選擇具體行業領域時，用獨特的眼光來剖析某一行業的發展現狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要。筆者當初急欲進行醫藥領域時的心態如《補鈣產品如何賣》一文所述，也正是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個自己并不熟悉的領域去開始淘金夢的。其實進入某一個行業的門檻高低，也正是考驗營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標尺。譬如，大眾消費品行業的入業門檻相對可能較低，但由于產品市場的日趨成熟和理性，分工較細、利潤率不高等客觀因素將會導致從業者的成長空間和薪酬有限。在這一點上我的朋友當中就有許多例子，一位在國內知名食用調和油制造企業擔任江浙某業務處主任的朋友，在銷售區域內年銷售額竟能達到2個億，但他個人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時，他坦言在這家企業他既是起點也是終點，因為從他干這份工作以來，其職位、薪水、市場區域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節節攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產品品質和央視廣告的狂轟亂炸，當然還有就是他所在銷售區域經銷商的配合），在談到行業選擇時，他有一些悔意，說自己不該進入一個人力資源密集的行業，因為想一想，如果連初中都沒畢業的人員都可以進來開展業務的行業，那每年會涌入多少就業者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術門檻較高的行業，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學國際貿易專業，但在擇業時卻進入通信領域，去深圳某通信公司經過短期培訓后擔任下面辦事處的業代，專門為國內通信運營商提供光纖和數字配線架， 一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時間里，他的個人合法收入已突破30萬元。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業的發展趨勢 ，也許當你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進入某一個行業時，你不妨選擇回避；而當眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續堅持。總之，營銷人從自身發展的角度去積極探尋和度量某一行業前景時，我們認為應關注三個焦點：該行業目前和未來的利潤率是否較高；該行業對從業人員的進入是否有較多的限制；結合自身的優勢在該行業最適合做什么；
法則之三：在公眾場合證實自身的存在
在我的職業生涯中，影響最深遠的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”筆者在從事營銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內斂性格就決定自己是一個喜歡躲在一個角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會還是與朋友聚會，我的發言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機會跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時，我方如夢初醒，并試圖一點點去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個膽小的小伙變成了一個膽大的家伙”、“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長嘯的西北狼”（筆者當時在西安一家知名的醫藥企業里工作）。我至今對第一次沒有任何準備卻強迫自己走上一次中型會議的講臺時之情景歷歷在目：當時大家誰也沒有想到我要發言，因為這是我自己剛剛向主持人爭取到的一個自由發言機會。可當我站在講臺上，數百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時竟不知要說什么，腿也開始發抖。我心一橫，決定將自己此時最真實的心態和狀態都告訴大家，因為我心里明白大家此時都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語隨我并不急促的語調在會場里響起，眾人對我如凈水般的真實及這份莫名的勇氣報以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點，以證實自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作業績和個人職業生涯的成長影響深遠，在工作中我主持的會議越來越多，同事和朋友對我的了解也越來越全面，在兩年前的一次年終先進工作者評選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持。現在回顧一下，營銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場調研、產品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營銷人在向別人推銷企業的產品和自己的思想之前，首先應該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。
法則之四：在變動中尋求攀升的階梯
發展是硬道理，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學問。事要一點點去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營銷工作中，我又積累了兩個小小的心得：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業始終在變化中求發展，營銷人也就應該注意觀察市場的變動、管理中的變動；我就是在一次小小的變動中由策劃人而轉變為銷售人的，當時公司讓我去下面的辦事處組織實施廣告投放，但到了市場上才發現產品銷售的情況很不妙，職業責任心促使我認真地去做了一周的市場調研，結果我發現，產品銷量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點、產品生動化、業務人員和促銷人員管理存在著較多的漏洞，當我向辦事處負責人指出這些主觀因素時，他竟意外地提出辭職，說公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回心轉意。公司接到我的緊急匯報后，情急之下一紙調令，便將我定為“看守辦事處”經理。此時一股不服輸的勁頭，讓我決定帶著留下來的業務和促銷員來一次東山再起，雖然我此前一直都沒有做過銷售，但我相信“認真學習”和“團隊的榜樣”這幾個字將讓我擁有全新的體驗。一個南方人白天身著單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則組織幾位業務骨干在一起研討對策，我用自己的敬業和勤勉贏得了業務員、促銷員甚至店員的信賴。經過一個月的努力，我們銷售區域內的銷售業績突飛猛進，比一個月前的銷量竟然番了五倍。總部讓我回去述職時，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了。一個月后，當我再一次回到自己親歷實戰過的區域時，我已是以總公司銷售部經理的身份來指導市場操作了。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業來說，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵，出現這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對于企業和營銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業由于自身的不斷發展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營銷人出于自身發展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經”的企業難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業經驗之后，以選擇跳槽來實現個人職業生涯的重新規劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當中還能達到事半功倍的效果。我以及業界內很多的朋友，對其中的體會或許都比較深刻。
法則之五：在實踐中趕超學習的榜樣
營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時所掌握的知識及經驗也需要不斷地更新，參加業務課程培訓只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經驗是需要從工作實踐中來獲得的。在日常工作和市場實踐操作中，準確地發現幾個值得自己去認真學習的榜樣，不僅能滿足自己茁壯成長的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發現來你的每一點進步和成功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對我說，我發現你身上有三點非常值得我學習的地方。一是知識面比較廣，思考問題時條理很清楚；二是對市場上的情況了解非常透徹；三是你喜歡與人打交道并帶領大家一起來做事；以后我也要像你這樣，請你以后一定多指點我。我當時聽了很吃驚，因為我自己都從來沒想到要去好好總結別人身上的經驗和優點，并去親自告訴他：我要向你學習。接下來的幾個月里，我注意到，他果真進步神速，隨著他自己的不斷學習和同事的熱情鼓勵，他自己也越來越自信，在工作中，他由獨擔一面的“獨行俠”竟然變成了一個團結眾人、勇挑重擔的“小團隊領袖”。這件事對我的啟發也極大，因為我發現，當你真的在工作和生活中找到值得你學習的榜樣后，你就會懂得該怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會得到這位榜樣人物的耐心指點和熱情關注。其實在工作實踐中的每一個階段，營銷人如果善于發現自己的榜樣，并以加速度的方式去學習和趕超他的話，那么在你的成長旅途中，你的榜樣就會像路標一樣每天都在見證著你的成長并且激勵著你不斷地走下去。如果你是一位營銷新人，那么我建議你可以從三個方面去確定你在一定時期內的學習榜樣：一是讓業務高手做你的榜樣；因為你是新手，所以你就要向公司或同行內銷售量最大和業務量最大的同仁學習。以他們為榜樣，你可以更快地學到不為別人所知的業務訣竅和嫻熟的業務流程；二是讓公司內人緣最好的人做你的榜樣；不要以為人緣好是因為他世故圓滑，其實他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為人和平和的處事風格極有關聯，好好地學習他，你將得到更多人的支持、幫助和關注；三是讓公司內最有權威的領導者做你學習的榜樣；公司領導本身就是管理上的權威，在他身上你將會了解到一個團隊領袖應崇尚的處事方式和日后你將極可能從事營銷管理者所應該具備的基本技能，在此同時，營銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營銷問題的嶄新思維。
法則之六：在冒險中堅持創新和求變
在這四年的營銷生涯中，我的同學和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創業的夢想。前段時間突然問起一些同學景況時，我發現凡投身于營銷界且目前還做得比較成功的同學或朋友身上竟然都有一個顯著的特點：那就是不甘平庸，喜歡冒險。冒險的精神會讓你做出些什么，連你自己有時候都會有些吃驚。談到自己所冒的幾回險，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成長路上的幾個轉折點。身帶兩千元錢，固執地放棄穩定的工作而出門遠行；通過自己的努力在成為某公司的市場總監后，而又揚長而去與朋友一起創業；基于對一個新興行業的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領域里學習更為豐富的銷售知識等等。這些大多數人未曾有過的經歷，每一次都讓我領略到峰回路轉般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動的執行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個業務人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時打破常規的任何一次行動對于我們營銷人來說都是一次可能獲得知識和經驗的冒險活動。可以這樣說，一個不敢冒險的營銷人注定他將碌碌無為，而一個勇于冒險，并善于在失敗和成功中摸索到成長方向的營銷人則必將擁有燦爛的未來。從中外成功者的經驗中，我們更知道擁有冒險精神其實就是擁有一筆常人難以企求的財富，因為機會在大多數人的猶豫中早已一縱即失時，唯有冒險者將它牢牢把握住。在營銷人看來，創新和求變是營銷實踐中永恒不變的真理和方向，永不言敗的“冒險精神”將促使營銷人義無返顧地去堅持和追求。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為中美合資深圳泰爾金康實業有限公司董事總經理，聯系電話：13931875669，電子郵件：teller@vip.sina.com